Системы видеонаблюдения. Как мы развивали компанию

Системы видеонаблюдения. Как мы развивали компаниюВ данной статье я расскажу о том, как мы увеличивали объемы продаж компании, по системам видеонаблюдения, в городе с населением в 1.1 млн. человек. Была проведена огромная работа, которая позволила компании в краткие сроки в разы нарастить обороты и войти в список крупнейших в регионе.

В наличии:

1. Компания, работающая на рынке с 2011 года.

2. Офис, в котором сидят менеджеры, куда приходят монтажники, бухгалтерия, кабинет директора и где небольшой склад оборудования.

3. Розничный магазин.

4. Реклама – пара рекламных щитов на улицах, вывеска над магазином и вывеска над офисом (который находится в отдаленном районе города).

5. Никакущий интернет-сайт.

6. Нормальные отношения с поставщиками, нормальные сотрудники.

7. Желание владельца бизнеса увеличить обороты компании и прибыль.

Проблемы.

1. Полное отсутствие маркетинга. Сайт ужасный, созданный программистом, а не маркетологом и как итог, не способный давать хоть какую-то конверсию.

2. Непонимание владельцем бизнеса важности интернета. Как итог – отсутствие рекламы в Яндекс Директ.

3. Неумение менеджерами обрабатывать входящие звонки.

4. Неправильная политика предварительного ценообразования.

5. Собственное ведение развития бизнеса владельцем компании и игнорирование рекомендаций.

Тем не менее, было решено развивать компанию.

Однако, процессом занялся не я лично, а передал дело партнеру.

Перед передачей дел партнеру, я проверил состояние компании, ее слабые и сильные цены (включая прозвон на телефоны компании и общение с менеджерами как потенциальный клиент).

После всего этого был сделан краткий отчет моему партнеру, который занялся вопросами развития.

После, мы параллельно создали наброски, что необходимо сделать для развития и встретившись, сравнили наши наброски. Оказалось, что они были 1:1 и это означало, что я спокоен за клиента, так как партнер сделает все правильно.

Что было сделано.

1. Работа с менеджерами.

Для менеджеров, которые работают на входящих звонках, были созданы шаблоны для общения с клиентами. В частности, было создано три таблицы Пифагора:

— аналоговые системы видеонаблюдения

— гибридные системы видеонаблюдения

— IP системы видеонаблюдения

— стоимость доп. опций (стоимость хранения видео, доп. опции по монтажу).

Дальше, при входящем звонке, после понимания количества необходимых камер и сроков хранения видео, менеджер сходу называл цены на все три системы, с учетом монтажа и учетом пожелания клиента, сколько должно храниться снимаемое видео.

2. Система ценообразования.

Теперь менеджеры называли клиентам не максимально возможную стоимость монтажа, как было раньше, а минимальную, которая включала в себя:

— установка всех камер

— по 5 метров кабеля на каждую камеру

— простая прокладка кабеля вдоль стен, либо над подвесным потолком.

При этом озвучиваемая цена получалась либо на уровне конкурентов, либо ниже, чем у конкурентов. Естественно, клиентам объясняли, что в случае, если нужно больше кабеля, либо его необходимо укладывать под плинтусами, фальшпанелями, либо закрывать декоративными накладками – это будет стоить отдельно.

Следовательно, когда уже приезжали монтажники и перед началом работ составляли смету и Договор и цена получалась немого выше оговоренной изначально, то клиент не сопротивлялся, так как он понимал за что платит.

3. Больше сервиса.

Раньше, чтобы работы начались, клиенту приходилось приезжать в офис и в офисе подписывать Договор на монтажные работы. Более того, менеджеры имели привычку приглашать клиентов в посещение их офиса, где есть макеты камер, где могут более точно просчитать стоимость и т. д.

Но Заказчику объяснили, что это неправильно.

Сами посудите – если мы говорим о владельце бизнеса (например, магазин), то в большинстве случаев ему не до мотания в офис в другом конце города. У него нет банально на это ни времени, ни желания. В принципе, он может заехать после работы, но в этом случае необходимо продлить работу офиса до полуночи.

80% потенциальных клиентов отказывались приезжать в офис и терялись.

Поэтому, было принято решение исправить эту ситуацию. В принципе, исправление ситуации было комплексным. Ниже подробнее.

Транспорт.

Было куплено 2 автомобиля (б/у в хорошем состоянии), которые обклеили рекламой и телефонами компании.

Каждое авто было укомплектовано оборудованием, но об этом ниже.

Каждый авто имело двух сотрудников – инженер и менеджер.

Какое-то время ушло на поиск сотрудников, порядка 2-х недель ушло на обучение.

Далее, схема работы:

1. Звонок в офис, предварительное общение с клиентом.

2. Независимо от настроения клиента – готов он начать работать или пока что просто узнает, ему предлагали отправить специалистов на его объект. Бесплатно. Практически все соглашались.

3. Приезжает авто на объект и с заказчиком общается менеджер.

4. Пока менеджер общается с заказчиком, инженер составляет сметы и при необходимости отвечает на сложные технические вопросы, в которых менеджер не разбирается.

5. Каждое авто укомплектовано рабочими образцами: менеджер на конкретном примере показывает какие есть камеры, как они выглядят, какие видеорегистраторы. Так же имеется фотоальбом, с фотографиями выполненных клиентам в прошлом работ.

Более того, клиентам с ноутбука показывались примеры видео, как снимают аналоговые камеры, как снимают цифровые, какая разница между 576ТВЛ и HD/FHD.

Естественно, при такой визуализации, у клиентов практически не оставалось шансов на отказ))).

Патрулирование.

В тот момент, когда менеджер и инженер не имеют адреса куда нужно выехать, они патрулируют. Заходят в объекты, которые находятся рядом с заказчиком: магазины, аптеки, кафешки.

Зайдя в помещение, смотрят наличие систем видеонаблюдения на объекте. Если они есть – уходят, если нет, спрашивают кто владелец бизнеса.

Если владелец на месте – начинают с ним общение.

Если владельца нет, уточняют, когда можно его «поймать».

Мы продаем не оборудование, а решение проблем.

Практически каждый магазин имеет ряд проблем. Как правило – это кражи. Кражи могут быть как товаров, так и с кассы. Иногда продавцы могут «забыть пробить чек». Если в Москве такого не бывает, то в небольших городах, там, где система налогообложения ЕНВД, такое часто бывает.

И в данном случае была полностью переработана текущая концепция.

Теперь компания предлагали и продавала не оборудование, а конкретное решение проблемы.

Вполне логично, что если в магазине есть камеры наблюдения, то количество краж сокращается в разы. Таким образом, владельцам бизнеса предлагали не установку систем видеонаблюдения, а уменьшение объема краж на его объекте.

В качестве примеров ему приводились случаи (конкретные примеры предыдущих клиентов), когда после установки систем видеонаблюдения количество краж сокращалось на столько, что данные системы окупали себя за первые 1-2 месяца! (у тех клиентов предварительно запрашивалось разрешение, можно ли указывать их в качестве примера. Естественно, им за это прилагались доп. плюшки, типа бесплатной установки дополнительных камер, либо бесплатное продление гарантии).

Нередко новый потенциальный клиент связывался с владельцем объекта, который мы показывали в качестве примера и выяснял, действительно ли системы помогли серьезно сократить объемы краж и получив подтверждение, становились клиентами.

Дополнительно.

1. Зарплаты всем сотрудникам были увеличены в среднем в 2 раза. Оклад и %.

При этом, возросли и требования к ним.

Дополнительно был заключен Договор с местным кадровым агентством.

Да, это увеличило расходы на персонал, но за счет того, что теперь персонал работал более эффективно, эти расходы с лихвой окупались.

2. Вся инфраструктура была переведена на CRM Bitrix24.

Это позволило улучшить взаимодействие между структурными подразделениями.

Теперь, когда менеджер оформлял заявку, в рамках которой необходимо выехать к клиенту и провести демонстрацию, ее сразу видели оба «патруля» и кто из них забрал – того и заявка. В случае, если сделка состоялась, они получали определенный %.

3. Служба контроля качества. Был нанята девушка, сидевшая в декретном отпуске, которая обзванивала клиентов и выясняла у них, на сколько они довольны уровнем обслуживания. Как только у нее появлялось свободное время, она открывала базу и прозванивала клиентов.

При чем звонила не только тем, кому выполнили работу, она звонила и тем, кто только всего лишь пообщался с менеджером, выясняла, на сколько понравилось общение.

В частности, довольно быстро обнаружилась проблема, при которой патрули пытались выхватывать заказы кто первый, но при этом не успевали приехать к клиенту в указанное в заявке дату и время, звонили клиенту и переносили заявки. Была введена система штрафов за подобное дело и это охладило пыл. Теперь они брали заявки только в том случае, если были уверены в том, что смогут приехать к клиенту.

Онлайн-маркетинг.

Сайт так и не был создан новый. Реклама в интернете тоже не была создана.

Применяемая выше система привела к тому, что у компании появилось клиентов больше, чем она была способна обслужить! Попытки добиться еще клиентов привели бы к ухудшению уровня сервиса. Подумав, было решено, пытаться немного сдерживать количество клиентов, чтобы обслужить качественно всех.

Интернет-сайт все же будет создан, но чуть позже, когда мои программисты освободятся и у меня появится свободное время, а сейчас в нем нет необходимости.

Дальнейшие планы.

1. Создание нового интернет-сайта.

С каталогом товаров, размещением в Яндекс Маркете в текущем регионе и приписка каждому товарному предложению тега sales_notes – «осуществляем профессиональный монтаж».

Яндекс Директ.

СЕО продвижение.

2. Работа с соседними городами, регионами.

3. Участие в тендерах на установку систем видеонаблюдения.

4. Совместно с банком – предоставление отсрочки платежа.

Клиенту, чем платить сразу 40-50 тыс. за оборудование, иногда проще сразу заплатить 10 тыс. и далее по 5 тыс. в месяц.

5. Основная проблема – это профессиональные монтажники оборудования.

Ведь кроме первичного монтажа, необходимо предоставлять техподдержку, сервисное обслуживание и т. д.

В связи с этим было принято решение попробовать выцепить из местного ВУЗа, технического факультета, лучших студентов и их обучить. Но задача не из простых: ведь есть конкуренция и ты сегодня потратишь время, обучишь человека, подготовишь его, а через некоторое время его заберет себе твой конкурент, который может так же выудить из него информацию, как ведется в вашей компании бизнес, как привлекаются клиенты.

Поэтому, было принято решение:

= Заключается Договор, скажем, на 1-2 года. В рамках Договора человеку выплачивается только часть зарплаты и остаток он получает только лишь по завершению срока Договора.

Данная система позволяет избежать оттока сотрудников и потери коммерческой информации на самом важном этапе, когда компания превращается в лидеров сферы в регионе.

Так же, для этого необходимо было проработать схему, чтобы менеджеры по закупкам, менеджеры по продажам, патрулирующие, инженеры – минимально общались между собой: только подумайте, если вдруг кому-то из этой связки придет в голову создать свою компанию и таким образом наша компания разом лишается связки, что скажется весьма негативно в период развития.

6. Необходимо разработать эффективную систему оценки KPI сотрудников.

Ведь зарплата менеджерам, которые сидят на входящих звонках, должна зависеть не столько от оборота, сколько от соотношения количества звонков и количества выполненных работ.

То есть если у менеджера А

кол-во звонков составило 100,

а кол-во выполненных заявок 50,

а общая сумма 1 млн.

А у менеджера Б

кол-во входящих звонков 100,

кол-во обработанных заявок 30,

а общая сумма 1.2 млн,

то как ни крути, я лично считаю что эффективность менеджера А выше, так как могло случиться так, что просто у менеджера Б было 2 крупные заявки, которые составили 60-70% от его оборота.

Так же необходима и KPI для инженеров, которая учитывала бы количество гарантийных случаев, которые возникли по вине его ошибок, а также довольство клиентом как инженер вел себя на объекте.

KPI необходим так же и для патрулирующих.

7. Холодный обзвон.

Необходимо подготовить базу местных компаний, набрать менеджеров для холодных обзвонов, обучить их и начать обзванивать организации по вопросам установки систем видеонаблюдения.

8. Необходимо больше билбордов на улицах.

В частности, необходимо их установить так же и в жилых кварталах. И информация на них должны быть не о том, что компания ставит системы видеонаблюдения – а решение проблем клиентов – снижение вероятности краж из их домов.

9. Наличие ассортимента оборудования.

This entry was posted in Кому продавать системы видеонаблюдения and tagged , , . Bookmark the <a href="http://russiasb.ru/sistemy-videonablyudeniya-kak-my-razvivali-kompaniyu/" title="Permalink to Системы видеонаблюдения. Как мы развивали компанию" rel="bookmark">permalink</a>.

Comments are closed.