Особенность охранного бизнеса в регионе
В период расцвета кризиса и пост кризисной ситуации на рынке, в охранных агентствах резко меняется количество клиентов. Для выживания бизнеса становится критичным фактор «быстрого переориентирования», когда быстрое выявление новых сегментов клиентов и формирование из них устойчивых потоков становится определяющим элементом стратегии. Между тем приобрести новых клиентов всего за несколько месяцев вполне реально. С клиентами всегда непросто: у них меняются интересы, их становится меньше, они исчезают. Кто-то вообще банкротится и сходит с рыночной дистанции, сворачивая свой бизнес. Часть из них, может быть, и остаются на месте, но вовсе прекращают платить по счетам, делая перспективу их возобновления абсолютно непонятной. Другими словами, если до кризиса компания в своей клиентской базе имела, предположим, 100 клиентов, то буквально на второй-третий месяц развития кризиса компания вдруг обнаруживает, что в базе осталось 50-60 «реальных» компаний. То есть бизнес сохранит в лучшем случае лишь половину клиентов от того массива, что имел некоторое время назад. И это не все плохие новости, а лишь первая из них. Вторая плохая новость заключается в следующем — оставшиеся клиенты платят не регулярно, задерживают оплату за выполненные услуги по охране на 2-3 месяца. Итак, стандартная и негативная ситуация в любом и каждом кризисе, две плохих новости. Первая — клиентские базы сокращаются как минимум на 30% и как максимум — на 50%. Вторая новость: при этом оставшиеся клиенты платят не регулярно, задерживают оплату за выполненные услуги по охране на 2-3 месяца. Естественно, возникает вопрос: каким образом дальше вести работу с клиентами.
Два типа клиентов и две основные клиентские стратегии
В этот момент необходимо договориться о классификации клиентов и об основных клиентских стратегиях, которые следуют из этой классификации. Строго говоря, всех клиентов в бизнесе любой компании можно разделить на две очень большие и неравные по своей сути группы:
— Повторные клиенты — те клиенты, которые покупают охранные услуги в охранном агентстве, начиная с прошлого года: уже второй год, третий, четвертый и далее по списку.
— Новые клиенты, то есть клиенты, которых компания привлекла для первой покупки охранных услуг в текущем году.
— Соответственно, отсюда и возникают две основные клиентские стратегии:
— Стратегия № 1: стратегия привлечения новых клиентов
— Стратегия № 2: стратегия удержания повторных клиентов.
В этом смысле бизнес — это сочетание всего на всего двух стратегий — привлечения и удержания. Безусловно, стратегии удержания в свою очередь могут также делиться и классифицироваться дополнительно с точки зрения расширения ассортимента охранных услуг, изменения видов сотрудничества с потенциальными клиентами. Взяв за основу это деление, теперь легко увидеть, в чем специфика работы с клиентами именно в кризисное время по сравнению с обычным временем. В обычное время количество клиентов, которые сходят с рынка ежегодно не так уж и большое. Традиционно количество закрывающихся клиентов оценивается от 10% до 20% в год. В кризисное время клиенты могут исчезать с рынка со скоростью 30-40% за первые же три месяца. Вот оно принципиальное отличие ситуации обычной и кризисной.
Отсюда следует одна простая вещь. Стратегии удержания в кризис становятся неэффективными. Слишком много компаний просто-напросто исчезают. Удерживать просто некого. Соответственно, основной фокус, основные усилия клиентской команды необходимо переносить на стратегии привлечения.
Но охранному агентству необходимо расти дальше. На расширении продаж охранных услуг текущим клиентам в кризис — вряд ли вырастешь. И соответственно, основной акцент компании — это, прежде всего, привлечь новых клиентов. В первую очередь обратить внимание в кризисное время необходимо на следующее.
Составление полной базы клиентов
Необходимо составить полный список заводов, предприятий, объектов, которые могут и/или уже получают услуги охраны.
Источники о новых клиентах
Источников этой информации много: сайты самих компаний, компьютерные базы данных, специальные маркетинговые агентства, которые занимаются формированием адресных листов, в конечном итоге государственная статистика и многое другое. Здесь тоже на самом деле есть несколько методик по формированию базы, начиная от закупки данных регистрационных палат, баз данных города, включая, полный планомерный обход города по принципу улица за улицей.
Тактика выжженной земли: улица-за-улицей
Ведь не секрет, что многие базы данных устаревают, появляются новые объекты, которые еще не успели войти в базы данных. Поэтому одна из самых ключевых рекомендованных стратегий для расширения количества ваших клиентов в городе, это, прежде всего обход улицы за улицей. Представитель охранного агентства выезжает в город и начинает на машине объезжать город с севера на юг, улица за улицей, знакомясь с каждой действующей стройкой, и/или готовым объектом, и по возможности отдавая рекламную продукцию. По прошествии одной недели, приезжает и определяет результат.
Привлечение новых клиентов или воронка продаж
Как же работают стратегии по привлечению клиента? В жаргоне американских менеджеров эти стратегии известны под названием «воронка продаж». Итак, нулевой шаг, с которого мы стартуем из предшествующего бизнес-процесса: Мы получили лист с очищенными компаниями в базе данных. Именно с этими компаниями рекомендовано работать для того, чтобы выходить на контракт. Для простоты предположим, что этих компаний у нас 100.
Шаг 1: знакомство — практически со всеми
Первым делом нужно познакомиться с этими компаниями, обсудить их текущую ситуацию, а в идеале получить запрос на коммерческое предложение. Рекомендованный вариант охвата: практически все компании, 90-100%, должны получить информацию о предлагаемых охранных услугах. То есть на этом этапе вы должны добиться коэффициента перехода в 100%: 100 компаний в базе данных и со 100 компаниями вы вышли на контакт (познакомились и предоставили информацию). Под словом контакт подразумевается любое действие, совершенное вами. Это может быть телефонный звонок в компанию, электронное письмо, факс, обычное почтовое письмо, встреча на конференции, личный визит, например, на объект. Необходимо подчеркнуть, в любом из перечисленных вариантов имеется в виду свершившийся контакт, то есть не просто телефонный звонок, когда сказали, что человек занят и просят перезвонить позже, не просто письмо, которое ушло, и неизвестно, дошло ли оно до человека, не просто приветствие на конференции или в коридоре объекта. Подразумевается всегда именно содержательный контакт, который позволяет отработать все задачи текущего шага и понять что необходимо для следующего шага.
Тогда каков результат Шага №1?
А в этой ситуации, как обычно, есть две новости: хорошая и плохая. Плохая новость в том, что часть клиентов скажут: ваши охранные услуги сейчас не нужны, не те цены, в текущем году уже нет бюджетов и еще пара-другая известных многим отрицательных ответов. И есть хорошая новость. Часть компаний все равно планируют закупки охранных услуг и соответственно, их оплату. Это означает, что всегда будет определенный положительный коэффициент перехода от уровня знакомства к следующему шагу № 2. А именно к рассказу о ваших охранных услугах и о ваших условиях.
Шаг № 2: презентация и условия — до 20%
В ситуации с охранными услугами, такой коэффициент перехода может быть значительно ниже. И нужно быть готовым, что он окажется незначительным (вплоть до 10 %). Ведь не каждый год завод меняет одно охранное агентство на другое. И соответственно, на втором шаге количество предприятий, которые прошли шаг детальной презентации ваших охранных услуг и обсуждение условий договора на охрану объекта, будет меньше: до 10 %.
Шаг № 3: первый договор — от 10% до 15%
Аналогичная логика рассуждений нас ожидает и на третьем шаге. Не все те, кто выслушали наши предложения о ваших охранных услугах, скажут волшебную фразу: «Давайте с вами заключим контракт и осуществим завтра размещение на объекте охранников». Безусловно, определенное количество людей будут не удовлетворены нашими условиями, может быть ценовым предложением, или ассортиментом услуг и десятками других причин. Практика работы показывает, что минимальный порог, который необходимо ставить при переходе от презентации к заключению договора, это опять же, как минимум 15%. По статистике Агентства «Качалов и Коллеги», коэффициент перехода между обсуждением условий и выходом на обсуждение первого договора, составляет от 10% до 15 %, в зависимости от подготовки вашего представителя. Этот шаг завершается подписанием договора на охрану объекта
Шаг № 4: оплата — от 90% до 99%
И соответственно, регулярная оплата за выполненные услуги. Для бескризисного времени хороший показатель составляет 99% оплаченных услуг. В кризис, безусловно, платежеспособность клиентов падает, и некоторые компании зачастую ставят более низкие показатели, подразумевая значительные задержки до 20%. То есть коэффициент перехода на оплату может составлять 80-90%.
Именно хороший показатель перехода между третьим и четвертым шагом как минимум 90-95% регулярных оплат и является показателем того, что в охранном агентстве хорошо работает этап подготовки листа потенциальных клиентов.
Итог: воронка продаж
Результатом использования предложенной методики стало: знакомство с 100 потенциальных клиентов, детальная презентация охранных услуг и обсуждение условий с 80 потенциальными клиентами, подписанный договор и первые предоставленные охранные услуги 64 клиентам, своевременная оплата получена от 61 клиента. Так, как на каждом шаге уменьшается число компаний, то получается эффект воронки — от широкой части к узкому горлышку, в которое проходят компании, своевременно оплатившие предоставленные услуги.
Особенность охранного бизнеса в нашем регионе заключается в том, что рынок переполнен, а желающих открыть частное охранное предприятие становится всё больше и больше с каждым днём.
Специалисты бьют тревогу: надо бороться с предприятиями, которые предоставляют некачественные услуги, а не поощрять образование новых ЧОПов.
Проблема выбора
Определиться, что открывать, — вот что должен сделать новичок в этом деле ещё до того, как окончательное решение о вступлении на эту дорожку принято, а название нового охранного агентства придумано. Представители охранного дела говорят, что о грамотной концепции предприниматели думают в последнюю очередь. Именно поэтому многие агентства закрываются, не успев превратиться в полноценный бизнес.
— Открыть ЧОП можно как для личного пользования, то есть под одну компанию, так и для предоставления услуг другим физическим и юридическим лицам. В первом случае охранное предприятие создаётся для того, чтобы экономить средства какой-либо организации, которая без охраны работать не сможет. Во втором случае — чтобы приносить прибыль владельцу.
— Собственное охранное агентство — большой соблазн для любой фирмы, —
— Логика рассуждений следующая: зачем оплачивать услуги других ЧОПов, если можно открыть своё агентство и посадить на объект охранников? Затраты на содержание такого предприятия минимальные: покупка лицензии и зарплата сотрудников. Так рассуждают дилетанты.
Реальность встречает новичков гораздо жёстче. Предприятие, которое создано специально под одну компанию, по сути является нерентабельным: прибыли не приносит, а затрат на себя требует постоянных. Для него требуется помещение и квалифицированные специалисты, труд которых надо оплачивать. Чаще всего охранник должен быть вооружён, а приобретение оружия и лицензии на право его ношения — не последняя статья расходов в бюджете предприятия. В итоге получается, что расходы на оплату услуг профессионального охранного агентства ни в какое сравнение не идут с суммой, необходимой для содержания собственного ЧОПа. Но помимо финансового вопроса есть понятие материальной ответственности, которую несёт компания. В случае кражи или порчи имущества компании спрашивать будет не с кого — только с самих себя.
Есть и противоположное мнение:
— Если произошла порча или кража имущества, то убытки покроются за счёт страховки,
— А затраты на открытие своего агентства, например только под физохрану, всё-таки меньше, чем оплата услуг другой компании.
Однако с тем, что от создания охранных предприятий «под себя» страдает рынок, не спорит никто из экспертов. Если разбираться в вопросе детально — страдают клиенты. Дело в том, что, столкнувшись с огромными затратами на содержание такого агентства, руководители пытаются поставить его на самоокупаемость, выводя ЧОП «в большой мир», то есть предлагая охранные услуги другим клиентам. Но квалификация сотрудников в таких фирмах оставляет желать лучшего, так как изначально люди, которые их открывали, не знали специфики бизнеса. Поэтому такое начинание зачастую терпит фиаско: потребители, не получив услуги должного качества, отказываются от сотрудничества и подыскивают себе более профессиональную компанию.
По схожей схеме работают охранные предприятия, созданные под кондоминиумы — крупные жилые комплексы. Агентство создаётся под один объект, и связей с внешним миром у него нет. Но затраты на содержание ЧОПа постоянно растут, а взять деньги, не увеличивая клиентскую базу, неоткуда. Чтобы остаться на плаву, охранное агентство увеличивает стоимость услуг для своего единственного клиента. Но тот платить больше не хочет — и уходит «под крыло» другой компании. Охранное агентство, лишённое своего единственного клиента, пробует выходить на новый уровень, но получается это лишь у единиц: на стадии привлечения новых клиентов работать не с кем, финансовых поступлений нет, а без денежной подпитки многие ЧОПы закрываются.
Если рассматривать агентства, ориентированные на работу с клиентами, то здесь возможны два пути развития: диверсификация и специализация. Если изначально средств для старта у предприятия не много, то лучше специализироваться на каком-то одном виде охранных услуг. Специалисты отмечают, что самый выигрышный вариант — открыть охранное агентство полного цикла, где любой пришедший сможет найти для себя подходящую услугу. Предприятиям, которые предоставляют сразу несколько услуг одного профиля, клиенты доверяют больше, считая такую фирму солидной. К тому же качество у «комплексных» предприятий все же выше — за счет отлаженной технологии и за счет возможности подпитывать одно направление деятельности другим. Своеобразный «эффект экономии» на масштабах работы может помочь избежать серьёзных издержек.
Но агентств, оказывающих все виды услуг, в городе немало, однако далеко не все из них успешны и прибыльны. Поэтому даже указание в прайсе всех возможных услуг — не панацея.
Такие разные цифры.
Главная ошибка всех, входящих в этот сегмент бизнеса, — переоценка собственных возможностей. Открыть охранное агентство с нуля не так просто, как читают многие. Свои особенности, на которых строится весь бизнес, есть, и от того, учтёт ли их человек, который пришёл в эту сферу, или нет, будет зависеть успех всего предприятия.
Специфику бизнеса может понять только тот человек, который сам «варился на этой кухне». Но опыт работы в органах правопорядка или другом ЧОПе — это скорее желательный критерий, а не обязательный. Об этом рассуждают специалисты охранного бизнеса.
На мой взгляд, с точки зрения организации дел, руководитель охранного предприятия должен обладать всеми теми знаниями, которые необходимы для ведения бизнес-процессов, и это должно быть характерно не только для охранного бизнеса, но и для любого другого. Сюда включаются менеджмент, маркетинг, охрана труда, финансы, бухгалтерский учет, экономический анализ. Плюс специфические познания в области административного и уголовного права, знание положений, регулирующих оборот оружия и права субъектов охранной деятельности. Так что без высшего образования не обойтись.
Кстати, такой точки зрения придерживается и законодательство: если раньше учредитель охранного агентства должен был просто иметь диплом об окончании любого вуза, то сегодня в Госдуме рассматривается законопроект, согласно которому для открытия своего ЧОПа необходимо высшее юридическое образование.
Точную сумму на открытие охранного агентства специалисты назвать затрудняются, оперируя только примерными суммами. Для открытия высококлассного агентства «денежные вливания» нужны солидные. В среднем, по оценкам экспертов, минимальная сумма должна составлять 3 миллиона рублей. Инвестиции можно поделить поровну на три составляющих. Первый пункт — маркетинг и мероприятия, связанные с раскруткой молодого агентства, которые помогут «запустить» всю систему. Второй момент, который нужно учесть, — это кадры. В первые месяцы работы этот пункт будет поглощать огромные деньги, так как зарплату персоналу придётся платить, ещё не имея клиентской базы. И третий пункт — средства для приобретения технической базы: оружейной комнаты, оружия, радиостанций, автомобилей, мебели, оргтехники, униформы и многого другого.
Однако такая сумма была стартом не для всех предприятий. Можно на многом сэкономить и обойтись в разы меньшей суммой:
— Всё зависит от концепции агентства, от того, собирается оно завоёвывать своё место под солнцем или пришло с несерьезными намерениями на «временный заработок». На одни и те же статьи расходов разные предприятия выделяют разные суммы. Для примера: можно арендовать под агентство комнату площадью в 20 квадратных метров, а можно для своей компании выкупить целый этаж в новом офисном центре.
И так — во всём, вплоть до таких мелочей, как мебель в офисе или форма сотрудников ЧОПа. Но как раз такие мелочи и важны: обычная камуфляжная форма обойдётся владельцу дешевле, чем качественная, сшитая по индивидуальному заказу спецовка с логотипом и названием его агентства, но вот клиенты со стопроцентной долей вероятности запомнят и отметят охранников в форме «не как у всех».
Для открытия охранного агентства нужна лицензия, которая стоит 1300 рублей, и помещение — вот и всё. Это минимальные затраты. А вот чтобы открыть высококлассное агентство, то можно приводить разные цифры. Для примера: для того чтобы группа быстрого реагирования охватывала весь город, нужно не менее 15 автомобилей, за каждым из которых будет закреплено 2-3 специалиста. Мы подсчитали, что ГБР из 10 машин в месяц «съедает» 1 миллион 200 тысяч — это зарплата сотрудников, бензин, амортизация машин. Оборудование для обеспечения пультовой охраны обойдётся в сумму от 500 тысяч до 2 миллионов рублей, в зависимости от того, на сколько объектов оно рассчитано. Аренда оружейной комнаты в городе стартует от 17-20 тысяч рублей, а строительство собственной обойдётся в 90 тысяч — при условии, что есть помещение в собственности. Так что максимальная сумма на открытие агентства — это 3 миллиона рублей ежемесячно.
Начать с малого: выиграть или проиграть?
Самая распространённая и стандартная модель нового ЧОПа — предприятие одной услуги. «Потянуть» развитие сразу нескольких направлений под силу очень малому числу начинающих — элементарно не хватает финансов. Поэтому начинают обычно свою охранную деятельность с самой простой услуги — с физической охраны. Сложностей здесь минимум: посадить человека в форме на объект — вот и всё. Для открытия собственной фирмы такой бюджетный вариант подходит идеально. Как будет этот специалист выполнять свои обязанности — другой вопрос.
Однако примеры предприятий, которые начали с предоставления одной услуги и так и работают в этом сегменте, причём довольно успешно.
Кто-то анял свой сегмент рынка и не уходит от него, тогда как многие крупные ЧОПы начинают отказываться от других направлений, считая его менее выгодным, чем, например, пультовая охрана. Поэтому грамотно поставленная работа может быть в предприятии одной услуги.
Если на этом этапе бизнес не зачах, то следующая ступень развития — переход к монтажу пультовой охраны и создание группы быстрого реагирования для её обслуживания. Придётся изрядно потратиться для того, чтобы обеспечить высокое качество этой услуги. Во-первых, противопожарные сигнализации должен уметь кто-то устанавливать, а ГБР должна состоять не из одного человека — то есть придётся набирать в штат новых специалистов. А во-вторых, надо будет расширять материально-техническую базу агентства, на что тоже потребуются финансы. Самая элементарная и необходимая статья расходов — автомобиль для группы быстрого реагирования.
Те компании, которые не смогли перейти из категории новичков в группу стабильных игроков, либо закрываются, либо пытаются продать своё предприятие.
Продажа охранных предприятий сегодня очень актуальна. Но продают в основном убыточные предприятия, а покупать такие нет смысла. Кроме того, когда есть собственное вполне успешное агентство, лучше искать другие пути развития бизнеса.
При перепродаже ЧОПа предполагается, что продаются лицензия, помещение, обученный персонал, техника и, самое главное, клиентская база. С одной стороны — вот он, готовый бизнес, преподнесённый на блюдечке. Но выгоды от такой покупки может не быть: клиенты работают не с вывесками, а с конкретными людьми, и если у предприятия поменялся директор, вполне возможно, что они не захотят сотрудничать с новым руководством.
Любое новое охранное агентство — это пробный вариант, который может, как сойти на нет, так и превратиться в полноценный бизнес. Такие агентства с неопределённым будущим вызывают сильное беспокойство у опытных игроков этого рынка — ведь малейшее неправильное действие новичков бросает тень на охранный бизнес в целом, дискредитирует его. Поэтому охранные агентства, которые работают не один год в этой среде, и выступают за сокращение числа фирм и более жёсткий отбор желающих вступить в профессиональные ряды.
Ценообразование
Иногда сами потребители виноваты в том, что получили услуги низкого качества. В частности, неправильно подошли к выбору охранного агентства: поставил для себя основным критерием не качество фирмы, не её стаж работы, а стоимость услуг. Погоня за дешевизной до добра не доведёт, заявляют профессиональные игроки этого сегмента бизнеса.
Основные клиенты — это юридические лица, и по опыту мы знаем, что директор или другое ответственное лицо подбором охранников не занимается. Чаще всего мониторинг охранных предприятий проводит секретарь, и не лично, а по телефону. Человек просто звонит и узнаёт цену на определённую услугу. Найдя фирму, которая назовёт самую низкую цену, он соглашается на сотрудничество. Разбираться, почему разброс цен настолько велик, секретарь не будет.
Компании идут на открытый и жёсткий демпинг, зная эту особенность. Для молодых компаний низкая цена — это единственный способ привлечь клиентов. Таким образом, можно начать сотрудничество не только с частными лицами, но и, например, выиграть тендер на государственный заказ. Для большинства конкурсов, которые проводят госпредприятия, важнейшим критерием выбора охранного агентства является именно стоимость услуг. Вывод напрашивается сам собой: качеством услуг государство не интересуется. Погоня за дешевизной до добра не доведёт, заявляют профессиональные игроки этого сегмента бизнеса.
Цена услуги зависит от понимания, что такое качественная охрана. То есть у разных фирм разное понимание, как должна выглядеть одна и та же услуга. А в действительности инкассация за тысячу девятьсот рублей и инкассация за 400 рублей — это качественно разные вещи. То предприятие, которое устанавливает высокую цену, предлагает перевоз денег и ценностей на специальной бронированной машине, в которой сидит группа профессиональных вооружённых охранников. Если случится непредвиденное, например поломка машины, то такая компания сразу пришлёт автомобиль на замену. А инкассация за маленькую цену представляет собой обычный автомобиль и одного-двух человек сопровождающих. И так — со всеми услугами.
Не подлежит обсуждению тот факт, что охранное агентство должно себя окупать. Работать себе в убыток никто не станет. Но обязательно в стоимость должна быть заложена определённая сумма не только на окупаемость, но и на дальнейшее развитие бизнеса.
— Срок окупаемости надо рассчитывать в бизнес-плане. Если брать в расчет инвестиции в размере, например, 3 миллионов рублей, то окупится это предприятие через три года, но только при настойчивой и правильной стратегии руководства, при грамотной работе с клиентами, при обоснованном ценообразовании. А цену в первую очередь должна формировать себестоимость, куда необходимо изначально заложить все позиции — начиная от фонда платы труда, налогов, затрат на обучение, обмундирование, материальную базу и, самое главное, дальнейшее развитие бизнеса.
С распростёртыми объятиями
Привлечения клиентов — сложное и тонкое искусство, обучиться которому необходимо в любом бизнесе. И здесь, так же как в любви и на войне, все действенные средства хороши.
Ситуация, когда только что открывшееся агентство начинает активно рекламироваться, не нова. Реклама двигает новичков вперед с максимально возможным ускорением — но только в том случае, если это грамотная реклама. Промо-акции, выступления руководителя предприятия по радио и телевидению, статьи в изданиях, которые читает потенциальная клиентура, — всё это требует солидных инвестиций от охранного агентства. В результате такая мощная рекламная кампания будет способствовать притоку клиентов, поддержит имидж предприятия. Но, говорят компетентные специалисты, не один год работающие в этой сфере деятельности, напрямую на продажу услуг не повлияет. И в этом секторе бизнеса самая лучшая реклама — «сарафанное радио»: информация, передающаяся от клиента к клиенту.
Необходимо в первую очередь быть ориентированным на клиента. Понимать его потребности, нужды и уметь подстроить работу под них. Именно в незнании истинных потребностей конечного потребителя и кроется главная ошибка начинающих. Поэтому, несмотря на растущее число ЧОПов, клиенты не изменяют своим проверенным партнёрам, не соблазняются низкими ценами. Практика доказала: оттока клиентов у нас нет, наоборот, зафиксирован постоянный прирост новых организаций, с которыми мы работаем, — несмотря на то что расценки у нас в целом держатся на очень высоком уровне.
Не искать лёгких путей, вот чем должны руководствоваться все желающие, открыть собственное охранное агентство. Однако практика показывает, что иллюзия лёгкости преследует всех, кто взялся за это дело. Она сопровождает человека до тех пор, пока его предприятие не начнёт приносить убытки. Если бы этот чисто материальный момент являлся проблемой одного человека, то, по сути, страшного ничего бы не случилось. Однако пока неграмотно открытое охранное агентство работает, оно приносит негативную характеристику бизнесу в целом и, что больше всего возмущает специалистов, — не выполняет своих обязательств перед клиентами.
Естественный отбор в этой сфере, конечно, имеет место быть: мелкие фирмы с невысоким качеством услуг не смогут долго конкурировать с крупными компаниями с хорошей репутацией. Но этот процесс слишком долог, да и люди, которые руководствуются низкой стоимостью услуг при выборе охранного предприятия, всегда будут, и этот нескончаемый поток может долгое время подпитывать мелкие ЧОПы, давая возможность существовать и работать на рынке. То есть полностью обезопасить потенциальных потребителей, и специалистов охранных услуг возможности нет: универсальное решение для этого ещё не найдено. Единственный вариант решения проблемы — установление серьёзного входного барьера на рынок охранных услуг. Возможно, необходимо установить солидный уставной капитал или увеличить стоимость лицензии на право предоставления охранных услуг. Сегодня об этом говорят многие специалисты. Но особенных сдвигов в этом деле, несмотря на множество голосов в пользу принятия подобных мер, пока нет. Поэтому тем, кто окончательно решился открывать своё охранное агентство, специалисты дают совет: не стоит экономить на качестве и привлекать клиента недостойными способами:
— Самый главный совет новичку: не искать больших конкурентных преимуществ в цене. Поставить изначально заниженные расценки — значит лишить себя возможности развития. На блефе компания долго не протянет — клиент рано или поздно поймёт, с кем сотрудничает. А репутацию уже не вернуть.